Vender é um processo muito complicado e longo ainda mais quando falamos de imóveis que são de custo benefício maior. Para um corretor que tem desejo de vender mais essas técnicas de sondagem vão te auxiliar nesse processo. Existem dois tipos de sondagem:
ABERTA
A sondagem aberta é quando o vendedor tem que descobrir o que o cliente está necessitando, começando com perguntas, sejam quantas necessárias forem. Mas claro não torture o cliente para saber essas respostas pois assim você não vai estabelecer confiança com ele. Use de forma competente essas perguntas, elas vão ajudar o seu cliente e esclarecer dúvidas para realizar a compra certa. Perguntas como por exemplo: Qual imóvel você deseja? Qual? Que modelo? São perguntas mais simples e com elas o consumidor vai poder explicar melhor e mais detalhado o que deseja. Assim o corretor vai entender a necessidade do cliente e indicar imóveis mais certeiros.
FECHADA
Ao contrário das abertas, sondagem fechada são perguntas mais diretas e especificas ao ponto de restringir as opções de respostas do cliente. Tente fazer perguntas que tenham no máximo duas opções, como por exemplo: “você prefere alugar ou comprar”, “Casa ou Apartamento“. Nessa situação o cliente não vai ter nenhuma complexidade ou dificuldade de responder.
DICAS IMPORTANTES
– Se o cliente souber exatamente o que ele quer, diminui essas sondagens. Observe o seu cliente e fique atento no que ele deseja e qual são as suas necessidades.
– Estude muito antes de fazer essas perguntas tenha segurança ao realiza-las.
– Conheça os seus imóveis, se atualize e verifique se eles estão disponíveis ou não.
– Busque um comportamento ético no uso dessas técnicas.
– Essas técnicas tem a função de determinar a confiança e um relacionamento com o cliente e é imprescindível que ele confie em você.
– Mostre que você está disposto a negociações e propostas.
