3 gatilhos mentais para as transações imobiliárias e para fechar mais negócio
Para inovar no mercado imobiliário não basta ter um site de imóveis. Hoje, os clientes desejam muito mais por parte das imobiliárias e corretores de imóveis. Pouco conhecido, o neuromarketing ajuda a compreender como o cérebro age na hora do cliente escolher um produto ou serviço por meio de gatilhos mentais.
A estratégia serve para influenciar as pessoas, e a manipulação fica de fora. A grande sacada que vem sendo explicada cada dia mais pela neurociência é conseguir chamar atenção, interagir e conversar para se manter no subconsciente do público-alvo. Poucos profissionais sabem que a técnica também serve para o mercado de imóveis.
Fast thinking X slow thinking
Antes de começar com as dicas, vale entender o que está por trás dos gatilhos mentais. O fast thinking (pensamento rápido) é a ação do nosso cérebro para buscar decisões rápidas. São como atalhos para buscar soluções o mais rápido possível.
Já o slow thinking (pensamento lento) é o modo do cérebro de reconhecer uma dificuldade maior na tomada de decisão e precisando de mais tempo para fornecer uma resposta. Ao contrário do fast thinking, precisamos de mais lógica para embasar a decisão.
Os gatilhos mentais a seguir ativam o pensamento rápido nos consumidores.
Os 3 gatilhos mentais para usar no mercado imobiliário
01: Afeição
É normal que as pessoas confiem melhor em quem elas confiam ou se identificam. Por isso, como corretor de imóveis, precisamos buscar semelhanças com o cliente para que o outro possa sentir que a “venda do imóvel” não é o centro daquela conversa.
Ou seja, antes do cliente comprar de você, é preciso fazê-lo confiar em nós como pessoa e se aproximar ainda mais.
02: Escassez
O gatilho mental da escassez é diretamente ligado a persuasão dos clientes sobre os imóveis. O famoso “perder para dar valor” também pode ser utilizado no mercado de imóveis. Isso porque o inconsciente identifica que quanto mais difícil conseguir determinado produto (no caso o imóvel), mais valioso ele é.
Estudos comprovam que o sentimento de “perda” é muito maior do que o de “ganho”. Algumas frases podem causar ao menos certo impacto nos clientes, como:
- É a última unidade;
- Faz ‘tantos’ meses que nenhum apartamento é liberado neste prédio. É uma ótima oportunidade;
- Esse bairro é bastante desejado e quase nunca sobra imóvel para negociação nesse bairro.
03: Palavras-chave
Alguns estudos indicam que certas palavras reforçam a influência e o argumento dos gatilhos de vendas. Isso porque grande parte das decisões são tomadas no inconsciente das pessoas. Alguns exemplos são:
- Você;
- Merece;
- Possuir;
- Abrir;
- Status.
Algumas frases com essas palavras podem aumentar o poder de persuasão, como:
- Morando por aqui, você pode estar se recompensando por viver com um alto status, já que este bairro é de ótima qualidade;
- Você merece morar nesse imóvel;
Parece ser básico e não fazer diferença, mas os gatilhos mentais podem funcionar muito bem sendo trabalhados de forma correta. Esses são apenas 3 de muitos outros que podem ser usados nas negociações.
E você, já utiliza algum tipo de gatilho mental com seus clientes? Conte para nós nos comentários.
