A prospecção de clientes é um dos aspectos mais importantes da profissão de corretor de imóveis.
Afinal, a remuneração do profissional depende da quantidade de transações imobiliárias bem sucedidas. Nesse sentido, a captação de novos clientes é uma necessidade estratégica.
Porém, a aquisição ou o aluguel de um local para morar é uma decisão complexa e de alto investimento.
Por isso mesmo, muitas pessoas demoram a firmar um compromisso e muitas outras podem até desistir antes de fechar o negócio.
Dada essa complexidade, é fundamental ter uma técnica eficaz e bem planejada para descobrir quem é o cliente ideal e o que é necessário para atraí-lo.
Pensando nesta tarefa essencial aos corretores, criamos este guia para mostrar a importância do processo de prospecção de clientes.
Veja também como fazer isso de maneira inteligente!
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é o processo pelo qual identificamos potenciais clientes (ou leads) e estabelecemos o primeiro contato.
Isso não é feito de maneira aleatória. Na verdade, envolve o planejamento de ações eficazes para alcançar novos clientes.
A finalidade dessa iniciativa é apresentar os seus produtos ou serviços para pessoas interessadas, expandindo sua base de clientes e aumentando as vendas.
Por que a prospecção de clientes é essencial?
Uma técnica bem estruturada de prospecção de clientes deixa você muito mais perto de achar um cliente que deseja assinar o contrato de compra ou aluguel.
Isso porque as informações coletadas durante esta etapa fundamental ajudam a definir a maneira como os serviços serão apresentados ao consumidor.
Sem uma abordagem adequada, você pode estar perdendo inúmeras oportunidades de negócio.
Imagine a seguinte situação:
Você é um corretor imobiliário que deseja começar a trabalhar com imóveis de alto padrão, mas não tem nenhum cliente desse tipo.
Decidido a mudar o jogo, você organiza ações de prospecção de clientes de alto poder aquisitivo, focando em médicos e empresários. Seu plano inclui:
- Pesquisar as necessidades e preferências de pessoas que comprar imóveis de alto padrão;
- Frequentar eventos dessas áreas de atuação;
- Fazer networking para conhecer seus potenciais clientes.
Seguindo o plano, você descobre que um dos médicos que conheceu em um evento deseja um imóvel em uma região nobre da cidade.
Essa é uma informação privilegiada, pois ele ainda não foi abordado por nenhum outro profissional imobiliário.
Como você já fez sua pesquisa sobre esse tipo de cliente, pode abordá-lo de maneira personalizada e estratégica.
Assim, você apresenta imóveis que atendem às necessidades de conforto do médico e sua família e também oferecem benefícios de investimento.
Com esse atendimento focado, o cliente se sente mais confiante e decidido a vender sua antiga e comprar um dos apartamentos que você apresentou.
Como resultado, você recebe um excelente feedback e a promessa de recomendação, além de uma ótima comissão.
Ou seja, por meio da prospecção é possível criar uma conexão com clientes ideais e guiá-los em sua jornada de compra.
Assim, você reduz o tempo de venda, aumenta os negócios, fortalece a sua reputação e reforça a sua autoridade no mercado.
Estratégias para prospectar clientes
Como deu para perceber pelo exemplo do tópico acima, a prospecção de clientes é uma etapa tão importante quanto o fechamento do negócio.
Afinal, sem essa primeira parte, é bem mais difícil chegar ao momento da venda.
Para ajudar nesta tarefa essencial, listamos abaixo algumas estratégias eficientes e encontrar leads. Confira!
Conheça sua persona
Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal criada a partir de dados reais sobre um grupo de potenciais consumidores.
Esse perfil ajuda a identificar seu público-alvo, além de direcionar a abordagem de comunicação mais adequada.
Por exemplo, considerando o exemplo citado anteriormente, podemos criar uma persona que reflete os clientes que são médicos e outra para os que são empresários.
Para criar uma persona, é preciso considerar:
- Dados sociodemográficos (idade, gênero, nível de escolaridade, renda, etc.);
- Desejos e interesses;
- Comportamentos;
- Desafios;
- Necessidades.
Crie conteúdos relevantes
Com a persona definida, você pode entender o tipo de conteúdo que mais interessa a cada grupo de consumidor.
Com essa informação em mãos, produza materiais de valor para atrair e engajar seu público.
Isso significa criar peças que respondam às dúvidas, interesses e necessidades dos seus potenciais clientes, nos formatos que eles mais consomem. Esses materiais podem ser:
- Blog posts;
- Vídeos para YouTube;
- Postagens nas redes sociais (que também oferecem uma variedade de modelos);
- Webinars;
- e-books;
- Checklists, etc.
Utilize diversas plataformas
Existem diversas plataformas onde é possível fazer a prospecção de clientes. Mas, assim como na publicação de conteúdos, você deve optar por aquelas que são mais usadas pelos seus leads.
Os canais mais populares para essa finalidade são:
- Landing pages,
- Pop-ups de saída no site,
- Redes sociais (estas variam conforme a persona);
- Plataformas específicas, como a Apresenta.me
- Anúncios pagos, como Google Ads, entre outros recursos.
Participe de eventos imobiliários
Um corretor de imóveis precisa conhecer muitas pessoas e, mais do que isso, é necessário conhecer as pessoas certas.
Uma ótima forma de ampliar seus relacionamentos é frequentar eventos imobiliários.
É como o nosso exemplo do corretor que buscava clientes que fossem médicos e decidiu fazer networking em um evento da área.
O contato presencial com possíveis clientes pode ser mais personalizado e, para muitas pessoas, também é mais confiável.
Essas ocasiões também oferecem a chance de conhecer outros profissionais com quem você pode fazer parcerias estratégicas.
Então, fique atento aos detalhes do próximo encontro do qual você participará.
Use ferramentas para simplificar a prospecção
Se você quer ser um corretor de sucesso, deve transformar a tarefa de fazer prospecção de clientes uma rotina.
Contudo, isso não significa que você precisa fazer tudo manualmente, pois existem recursos que facilitam esse trabalho. Os principais são:
- CRM (sigla em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente);
- Plataformas de e-mail marketing;
- Recursos de automação de postagens nas redes sociais, entre outras.
Essas ferramentas contribuem para uma boa prospecção, simplificando o trabalho, aumentando a sua produtividade e potencializando seus resultados positivos.
Peça indicações para os seus clientes
Por último, mas não menos importante, temos as indicações boca a boca. Por ser algo simples, essa tática costuma ser subestimada por muitos profissionais.
No entanto, ela é altamente eficaz, então, não tenha medo de pedir indicações.
Clientes satisfeitos podem recomendar você a amigos ou familiares que também estão em busca de um novo lar.
Como a indicação vem de uma fonte confiável, é muito provável que as pessoas que receberam a recomendação procurem os seus serviços.
Elas também terão uma disposição mais positiva, pois chegarão até você motivadas pela experiência satisfatória de alguém próximo.
Conclusão
A rotina de prospecção de clientes é essencial para qualquer corretor que deseja se estabelecer no mercado.
Além de ser uma maneira eficaz de encontrar novos leads, essa estratégia demonstra a dedicação do profissional e ajuda a fortalecer sua reputação.
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