A profissão do corretor de imóveis exige uma gama de habilidades, inclusive entender o comportamento dos clientes. Cada cliente possui um perfil específico e conhecer esse perfil ajuda muito na hora de iniciar uma negociação.

Para ajudar nesse processo de conhecimento do cliente, traçamos os 8 principais tipos de clientes do mercado imobiliário.

O pai de família

O pai de família é aquele que tem uma família enorme e adora fazer aquele churrasco  no domingo, por esse motivo busca por um imóvel amplo com uma boa área de lazer para comportar toda a família.

Quando esse perfil de cliente entrar em contato com você, já separe imóveis que possuam vários quartos, uma sala de estar espaçosa e  garagem para mais de um carro, um lugar para as crianças brincarem e assim por diante.

O solteiro

Está cada vez mais normal as pessoas buscarem estabilidade financeira antes de pensar em construir uma família, por esse motivo, muitas pessoas solteiras buscam por moradia própria.

Geralmente, esses clientes possuem alto poder aquisitivo, inclusive poder para comprar imóveis à vista. Um imóvel bem localizado é uma ótima opção, já que possui um estilo de vida dinâmico. Um apartamento compacto ou até mesmo um loft pode agradar esse tipo de cliente.

O divorciado

Por mais que ele seja parecido com o perfil do cliente solteiro, o cliente divorciado normalmente tem uma faixa etária diferente, por isso é importante ter um cuidado ao iniciar uma negociação com ele.

Quem já passou por uma separação tende a ter alguns anos a mais, além de uma experiência de vida mais ampla. A predileção por unidades mais dinâmicas e funcionais pode ser a mesma, mas é comum que eles também querem estar em meio a condomínios mais calmos e perto de livrarias e parques, por exemplo.

Os recém-casados

Os recém-casados, na maioria das vezes, estarão em busca da sua primeira moradia, com o intuito de construir um lar e uma família. No entanto, nos dias de hoje, é bom considerar que boa parte das pessoas não tem muita pressa para que isso aconteça, não vendo problemas em esperar alguns anos para que cheguem os primeiros filhos.

Dentro desse contexto, é importante conversar bem com esses clientes e compreender as suas motivações e vontades em curto, médio e longo prazo. Outro ponto que merece ser observado é que, nessa etapa da vida, a capacidade de investimento costuma ser baixa. Por isso, pode ser interessante focar nos lançamentos e unidades na planta.

O aposentado

Com o aumento da expectativa de vida, a venda de imóveis para pessoas aposentadas virou uma tendência no mercado atual, eles estão em busca de novos recomeços e novas histórias. Muitas vezes, isso passa pela aquisição de uma propriedade diferente, que atenda a esses desejos.

Você não pode deixar de focar em dois itens essenciais para esse público, que são a localização estratégica e a acessibilidade. Terrenos planos e unidades sem escadas também devem ter preferência. Nessa faixa etária mais avançada, privilegiar o conforto e contar com um grupo de vizinhos amigáveis também vale a pena.

O investidor

Esse tipo de cliente se diferencia dos demais, pois está em busca de unidades que possam dar lucro tanto em uma venda futura quanto por meio de renda passiva com o aluguel. Por esse motivo ele não busca por um financiamento ou um lugar para morar.

A melhor alternativa é apresentar propriedades que estão na fase de obras ou que estejam com um preço bom, precisando apenas de pequenos reparos ou reformas. Capriche ao falar sobre os aspectos que farão com que o bairro ou a rua se valorizem nos próximos cinco anos, como investimentos públicos e privados.

O indeciso

Clientes indecisos podem ser muito variáveis, incluindo qualquer um dos exemplos citados acima. Como o mercado imobiliário brasileiro é muito valorizado e os preços costumam ser altos, principalmente nos grandes centros urbanos, é natural ter um pouco de medo e hesitação antes de fechar um negócio. 

Para garantir que você venda para esses públicos, estar bem informado é fundamental. Conheça todos os detalhes não só da unidade em si, mas do apartamento, comunidade, rua e estabelecimento comercial. Articular o potencial positivo de dados reais também ajuda muito.

O bem informado

A internet democratizou o acesso a qualquer tipo de informação, inclusive do mercado imobiliário. Por isso, assim como alguns clientes hesitam devido ao alto valor envolvido na negociação, também temos clientes que utilizam a web para obter o maior número de elementos para orientar suas decisões.

Assim como no tópico anterior, ajuda muito aprender o máximo possível sobre os seus clientes. Tenha em mente que essas pessoas podem relutar em aceitar sua opinião, especialmente se discordarem dela. Prepare argumentos lógicos para tudo o que eles dizem e não pareça inseguro ao falar.

Armado com essas dicas práticas para melhorar a aquisição de clientes, você pode melhorar seus resultados revisando estratégias para engajar seu público-alvo e realizando ações concretas para obter vantagem competitiva.